22 - 23 марта 2010 года
Работа с ключевыми клиентами организации
Тренинг предназначен для специалистов компании, ответственных за взаимодействие с наиболее важными и крупными клиентами компании: сотрудников отдела продаж, отдела клиентского сервиса или специализированных отделов по работе с ключевыми клиентами, а также для руководителей отделов продаж и работы с ключевыми клиентами.
Ни для кого не секрет, что в праздники и перед праздниками люди покупают гораздо больше товаров и услуг, нежели в будни - себе и в подарок. Эффективное использование праздничной атмосферы для увеличения продаж – мастерство профессионального продавца.
Клиентский капитал - один из самых важных капиталов организации
Аксиома
- Кто такой ключевой клиент и чем он отличается от обычного?
- В чем состоит специфика обслуживания ключевых клиентов?
- Какими способностями должен обладать специалист по работе с ключевыми клиентами?
- Каким образом надо выстраивать свои отношения с ключевым клиентом, чтобы Компания получала от этого наибольшую прибыль? Об этом и о многом другом – на нашем тренинге.
Методология работы на тренинге – интерактив (ролевые игры, упражнения, видео, работа в парах).
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ВВЕДЕНИЕ В РАБОТУ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Ключевой Клиент
- Какие бывают клиенты, типология.
- Ключевой клиент компании, кто он и что он из себя представляет.
- Ожидания ключевых клиентов.
- Основная задача в работе с ключевым клиентом.
Подготовка менеджера по ключевым клиентам к работе с клиентом
- Предварительная подготовка менеджера как осознанная необходимость работы с ключевым клиентом.
- Как соответствовать ожиданиям клиентов. Поведение менеджера и ожидания клиента, каким должно быть поведение менеджера.
- Одно простое правило и максимум рекомендаций.
Взаимодействие с ключевым клиентом
- Взаимодействие с клиентом. Основной принцип, проходящий «красной нитью» через все этапы работы с ключевым клиентом и помогающий эффективному взаимодействию с ним.
- Максимум рекомендаций для соблюдения принципа.
- Самодиагностика участниками особенностей собственного взаимодействия с клиентами.
РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ
Деловое общение с ключевым клиентом по телефону
- Общие принципы общения с клиентом по телефону.
- Тонкости общения по телефону с ключевым клиентом. Что допустимо, а что должно быть исключено при профессиональной работе с ключевым клиентом по телефону, рекомендации.
- Выход на персону, принимающую решение.
Доверие и контакт с ключевым клиентом при личной встрече
- Создание и поддержание доверительных отношений с клиентом, завоевание доверия .
- Установление контакта с клиентом.
- Основные ошибки, совершаемые при завоевании доверия и установлении контакта.
- Развернутая методология установления и поддержания контакта с клиентом для работы на переговорах и после, отработка методов.
Переговоры с клиентом и презентация товара/услуги
- Переговоры как деловое взаимодействие с ключевым клиентом. Стратегия переговоров, построенная на основном принципе взаимодействия с клиентом и ориентированная на долгосрочные отношения.
- Презентация в процессе переговоров. Что представляет собой презентация. Особенности презентации для ключевых клиентов, техника презентации. Общие рекомендации для разработки и проведения эффективной презентации. Основные ошибки, совершаемые при презентации. Разработка и отработка техники презентации.
- Возможные возражения клиента в процессе переговоров. Наиболее важное для эффективной работы с возражениями клиента. Рекомендации по работе с возражениями клиента. Основные ошибки, совершаемые при работе с возражениями. Приемы для использования возражений клиента для продвижения товара/ услуги. Наиболее частые возражения клиента и их практическая отработка.
- Аргументация в переговорах в пользу своего товара/ услуги. Методология аргументации. Условия необходимые для аргументации и их создание. Базовые правила аргументации. Основные ошибки, совершаемые при аргументации. Разработка аргументации «под товар» и «под клиента».
Потенциально конфликтные ситуации
- Конфликтные ситуации, что такое конфликт. Профилактика конфликтов в обслуживании клиентов как условие для долгосрочных отношений с ключевыми клиентами. Причины возникновения конфликтов в обслуживании клиентов.
- Конфликтогены – что может запустить конфликт в общении с клиентом, Обзор, типы конфликтогенов и мероприятия по их профилактике.
- Самодиагностика поведения в конфликте. Самозащита в сложных, потенциально конфликтных ситуациях работы с клиентом, техники самозащиты, отработка техник. Техника сохранения контакта с клиентом в конфликтных ситуациях и последующего разрешения конфликта, отработка техники. Различные клиенты и простые рекомендации по взаимодействию с ними.
Послепродажные отношения с ключевым клиентом
- Поддержание послепродажных отношений с клиентом.
- Личностные и организационные отношения с клиентом.
- Методы продвижения компании у ключевого клиента.
- Система тотального контроля обращений ключевого клиента и работа с его запросами.
- Использование опыта работы с возражениями, аргументации, а так же работы в потенциально конфликтных ситуациях в послепродажной работе с VIP клиентами.
22 - 23 марта 2010 года. (2 дня с 10.00 до 18.00)
Место проведения: Москва, м. Ботанический сад, "Учебная гостиница"
Стоимость участия: 17 500 руб. (В стоимость входит обучение, печатные материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы). По окончании выдается сертификат о прохождении обучения по данной теме. Иногородним поможем забронировать номера в гостинице. Обучение и проживание в одном здании.
Подробная информация и регистрация по телефону: 8 (495) 229 - 04 - 33
Внимание! Если Ваш адрес случайно попал в базу рассылки, и Вы больше не хотите получать информацию об образовательных мероприятиях,
просто отправьте пустое письмо в Вашего адреса на адрес zasedateleabyqag@smtp.ru и в теме письма укажите Ваш адрес электронной почты.
Ваш адрес будет автоматически удален из рассылки в течение 1 (одного) дня!
Комментариев нет:
Отправить комментарий