Жесткие переговоры

Жёсткие переговоры

 

09-10 июня | Москва

 

Информация и регистрация: 8 (495)  411 ^ 94 ^ 31

 

Целевая аудитория: владельцы, руководители компаний, топ-менеджеры.

 

Формат:

Группа до 20 человек.

Предполагается высокий уровень переговорной подготовки участников.

Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс –

с одной стороны,  и на 18-летней практике автора в продажах – с другой стороны.

Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент.

 

Цели занятия:

• Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами;
• Научиться планировать переговорный процесс;
• Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат;
• Сформировать понимание особенностей самоменеджмента;
• Выстроить систему проведения жёстких переговоров.

 

Программа занятия:

 

1          Построение работы с клиентом-заказчиком:

• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
• Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно).
• Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
• Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание,  удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.
• Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
• Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.
• Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
• Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.
• Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».
• Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.

 

2          Сложные и групповые переговоры:

• Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.
• Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.
• Распознавание стратегий и задач переговорщиков.
• Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.
• Завершение переговоров. Подведение итогов.

 

3          Технологии жёстких переговоров:

• Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.
• Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
• Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.
• Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.

 

4          Манипулятивные техники – их распознавание и защита:

• Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.
• Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления».
• Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
• Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».
• Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров

  

Стоимость участия: 17 5OO рублей.

 

Место проведения: г. Москва. м. ВДНХ , Бизнес центр

 

В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.

Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.

 

Информация и регистрация: 8 (495) 411 ^ 94 ^ 31